こんにちは、LEGAREA代表の三坂です。
エンジニアのみなさん。
あなたがかつて関わった営業って、ちゃんと現場の空気、わかってましたか？
これは自戒も込めてですが、僕自身、昔SESのエンジニアとして現場で働いていた頃、何度も思ったことがあるんです。
『頼むから、ちょっとは現場のこと考えてくれ』
技術の話も噛み合わない。
案件の希望を伝えても、返ってくるのは営業目線の数字の話ばかり。
現場の温度感と営業の都合が、あまりにもズレている。これって、ちょっと極端な話をすれば、職種の壁じゃなくて、文化の断絶だと思うんです。
そんな現実を変えたくて、うちでは現場経験者による営業チームという体制を本気でつくりました。
今日は営業マンにフォーカスした内容にしたいと思います。
1. はじめに｜なぜ今、営業が分かってない問題が深刻なのか
SES業界で働いたことがあるエンジニアなら、きっと一度はこう思ったことがあるはずです。
この営業、本当に現場のことわかってんのか？
技術の話をしても通じない。現場の苦労を話しても軽く受け流される。やっと築いた信頼を、案件変更の一言で壊される。
こうしたわかってもらえない経験が、エンジニアの離職理由やモチベーション低下に直結していることは、業界全体の課題として長らく放置されてきました。
この問題に正面から向き合い、営業がわかってないを終わらせる挑戦をしている会社が、私たちLEGAREA（レガリア）です。
2. SES営業のリアル｜現場経験ゼロが引き起こすすれ違い
そもそも、なぜこんなにも営業とエンジニアのすれ違いが起こるのでしょうか？
多くのSES企業では、営業担当がIT未経験者であることが珍しくありません。前職が飲食や営業職という方が、いきなりIT案件を担当することも多く、技術用語はおろか、プロジェクトの実態すら見えていないまま商談に臨んでいます。
当然、エンジニアからすれば「この人に何を言っても通じない」と感じるのは無理もありません。結果的に、現場の課題が正確に吸い上げられず、無理なアサインや的外れなフォローが続き、関係性にひびが入る。
これは努力不足ではなく、構造の問題です。
3. エンジニアが感じるわかってくれないストレス
こうした構造的なミスマッチは、次のようなストレスにつながります。
- 技術課題を相談しても、理解されず放置される
- 案件の希望を伝えても、マッチしない現場に飛ばされる
- モチベーションの上下を見抜いてもらえない
- 客先での悩みや孤独に寄り添ってもらえない
この伝わらない不安が、エンジニアの心を静かにすり減らしていく。スキル以前に、メンタルがやられてしまうケースも少なくありません。
4. なぜLEGAREAでは、現場経験者が営業をやるのか？
私たちLEGAREAでは、この問題に対し明確な解決策を打ち出しています。
それが、現場経験者による営業体制です。
当社の営業メンバーは、元エンジニアやPMO出身者など、現場を知っている人材で構成されています。私自身もかつては現場の一線で戦っていたエンジニアの一人です。
売上のための営業ではなく、エンジニアのキャリアに本気で向き合う営業。それが私たちの考える、これからのSES営業の在り方です。
5. 実際に現場を知る営業ができること
現場を経験している営業ができることは、想像以上に多くあります。
- 技術的な会話ができる：エンジニアが安心して本音を話せる
- キャリアの展望を一緒に描ける：スキルアップと案件選定の両立
- 現場課題の本質を見抜ける：メンタルケアやトラブルの予兆に早く気づける
- 単価交渉の本気度が違う：現場の負荷を知っているからこそ強く出られる
つまり、営業という立場でありながら、エンジニアの味方であり続けられるのです。
6. 現場経験を活かす営業スタイル｜売り込みではなく伴走
LEGAREAの営業スタイルは、従来の“営業マン”とは全く違います。
- 無理な案件を押し込まない
- 案件の合間も定期的にキャリア面談
- プライベートの悩みにも耳を傾ける
- スキルアップを一緒に考える
言い換えれば、営業というよりキャリアコーチ。一緒に迷い、一緒に決断し、一緒に悩む。
売上のために動くのではなく、エンジニアの人生のために動く営業。それが、LEGAREAの営業です。
7. 高還元モデルが可能にした、質の高い営業
ここまでのスタイルを可能にしているのが、高還元モデルです。
LEGAREAでは、営業利益の大部分をエンジニアに還元しています。いわゆるピンハネ構造とは真逆の設計です。高還元であるからこそ、無理なアサインや不透明な単価交渉が不要になります。
エンジニアに嘘をつかない。誠実で、透明性のある営業。それを実現するために、高還元は欠かせない前提です。
8. 営業とエンジニアの壁をなくす組織作り
LEGAREAでは、営業とエンジニアを分断させない組織文化を大切にしています。
- 営業とエンジニアがSNSで常時つながっている
- 日報や雑談チャンネルで心理的距離を縮める
- 月1のキャリア1on1で対話を重ねる
- 社長自ら、現場に入り生の声を見る
この壁のなさが、信頼関係を育み、結果として離職率の低さや、キャリア満足度の高さにつながっています。
9. 求職者のあなたへ｜理解されたいならLEGAREAへ
いまこのページを読んでいるあなたが、もしも過去に営業に理解されなかった経験を持っているなら。もし今も、なんとなくの孤独を抱えて働いているなら。
一度、LEGAREAの扉を叩いてみてください。
私たちは、あなたのこれまでではなく、これからに焦点を当てます。技術力だけでなく、想いのある人を歓迎します。そして、あなたのキャリアに寄り添い、ともに走る準備ができています。
10. おわりに｜SES業界のアップデートは、ここから始まる
SES業界には、まだまだ解決しきれていない課題が山ほどあります。
構造的なゆがみ、情報の非対称性、そして営業と現場の分断。
それらが積み重なって、エンジニアが消耗する構造が、未だにそこかしこに残っている。
その上、外からのイメージも良くない。
SES＝キャリアにならない、エンジニアを大事にしてない
そんな偏見も、根強く存在している。
でも、だからこそ私たちはそこに立ち向かう意味があると信じています。
営業が現場を理解し、同じ言葉で会話し、同じ目線で未来を語る。
そんな当たり前の関係性を、あたりまえに実現できる会社。
売るじゃなく、支える営業がいる会社。
自分のキャリアに本気で向き合ってくれる、信頼できる誰かがいる会社。それがLEGAREAでありたいと思っています。
営業がわかってない問題に終止符を打つこと。
エンジニアが安心してキャリアを築き、誇りを持って働ける場所を増やすこと。
SES業界の信頼を、少しずつ取り戻していくこと。それが、LEGAREAの挑戦であり、存在意義です。
まだまだ道半ば。
でも一緒に走ってくれる仲間がいる限り、僕たちは止まりません。業界の未来を、エンジニアとともにつくる。
その第一歩を、ここから始めていきます。
