SES営業の世界では、「とにかく数を打つ」という営業スタイルが一般的です。
実際、1日1000通近い営業メールが送られ、返信率は1%以下。
そこから月の成約は5件未満、つまり成約率は約0.5%程度と言われています。
この数字を見ると分かる通り、多くの営業は一人ひとりに向き合う余裕がなく、
定型文や一斉送信が中心になりがちです。
スキルシートをしっかり読んでいない、個別のキャリアを考えていない営業が多いのも、
この構造が理由です。
だからこそ、「信頼できる営業」はこの業界ではかなり貴重な存在になります。
目次
- 信頼できる営業とそうでない営業の違い
- 信頼できるSES営業の見分け方
- SES営業と直取引営業、どちらが信頼できるか
- 信頼関係を築くために意識すべきこと
- まとめ
信頼できる営業とそうでない営業の違い
信頼できる営業は、過度な期待を持たせるようなことは言いません。
たとえば「次の案件で単価50万円アップできます」といった根拠の薄い約束ではなく、
「難しいかもしれませんが、交渉してみます」と現実的なスタンスを取ります。
また、単価交渉においても「工数削減すれば上げられます」と条件を押し付けるのではなく、
「あなたの実績やスキルをもとにクライアントに交渉する」と、関係性で戦おうとします。
さらに、キャリアに対する向き合い方にも違いがあります。
信頼できる営業は「あなたの成長」を軸に判断し、転職や案件変更も前向きに捉えます。
一方で、信頼できない営業は「単価が下がるから」といった理由で引き止める傾向があります。
接触頻度も重要なポイントです。
信頼できる営業は月に数回の適切な連絡で必要な情報だけを届けますが、
信頼できない営業は毎日のように連絡を重ね、相手の負担を考えないことが多いです。
信頼できるSES営業の見分け方
見分けるポイントはいくつかありますが、特に重要なのは次の点です。
まず、スキルシートをしっかり読んでいるかどうか。
具体的な経験に触れている営業は、きちんと人を見ています。
次に、単価の話を先にしないこと。
「どんな現場で働きたいか」「どんな成長をしたいか」を先に聞く営業は、
短期利益ではなく関係構築を重視しています。
また、「絶対入れます」といった無責任な発言をしないことも重要です。
現場との信頼関係を守る営業は、「面談で判断になります」と正直に伝えます。
さらに、面談後のフィードバックが早くて具体的かどうか。
結果だけでなく、理由や次の提案まで伝えてくれる営業は、長く付き合う価値があります。
そして、連絡頻度が適切かどうか。
相手のペースを尊重できるかは、信頼関係に直結します。
SES営業と直取引営業、どちらが信頼できるか
一般的には直取引営業の方が単価を最大化できると言われていますが、
必ずしもそれが「良い営業」とは限りません。
直取引営業は単価を優先する傾向が強く、案件の有無によって対応が変わることもあります。
一方で、信頼できるSES営業は、
単価だけでなく「その人のキャリア」や「将来の成長」を軸に提案をしてくれます。
もちろん直取引営業にも信頼できる人はいますが、
結局のところ大切なのは営業の形態ではなく、「どんな価値観で動いているか」です。
信頼関係を築くために意識すべきこと
信頼できる営業と長く付き合うためには、こちら側の姿勢も重要です。
まず、返信は早く簡潔に。
営業も多くの案件を抱えているため、スムーズなやり取りができる人ほど優先されやすくなります。
次に、進捗をきちんと共有すること。
面談結果や今後の希望を伝えることで、営業も適切な提案ができるようになります。
そして、単価交渉は信頼関係に頼りすぎないこと。
「単価を上げてほしい」ではなく、
「これだけ成果を出した」という実績があって初めて営業も動けます。
まとめ
SES営業の世界では、大量の営業の中から本当に信頼できる人を見極めることが重要です。
その判断基準は、「個別性」「現実的な対応」「フィードバックの質」に表れます。
また、良い関係は一方的に作られるものではなく、双方の積み重ねによって築かれるものです。
返信の速さ、情報共有、実績の提示といった日々の行動が、信頼関係を深めていきます。
短期的な条件だけでなく、長期的に自分のキャリアを支えてくれる営業と出会うこと。
それがSESで成功するための大きなポイントです。
