SES から上流工程へ現場で見えた3つの条件

SES エンジニアが上流工程へ進むには、どんな力が求められるのか。

これまで現場で多くのエンジニアと関わる中で、
上流として評価され、単価が伸びていく人には
共通する考え方と行動があります。

この記事では、現場営業の視点から、
SES で上流工程へ進むために必要なポイントを整理していきます。

上流工程とは何か──SES 現場にある誤解

SES の現場では、
「上流＝PM・要件定義・設計」というイメージが根強くあります。

しかし実際には、もっと広い概念です。
たとえば、要件定義者の視点で考えられる下流エンジニアも、
現場では上流として扱われることがあります。

また、「上流へ行きたい」という相談は多いものの、
「行きたい」と「行かせてもらえる」はまったく別物です。
同じ現場にいても、主体的に動ける人だけが上流の仕事を拾い、
そうでない人はずっと下流のままです。

さらに、多重下請けの構造では、
営業からの指示は基本的に「下流業務」として定義されています。
つまり、上流へ行くには
構造そのものを自分で変える必要があるという現実があります。

上流へ進める人には、技術スキルとは別の共通点があります。

「この機能はなぜ必要なのか」「誰が困るのか」など、
要件の背景を自分で考えられるかどうか。
ただ実装するのではなく、理由に踏み込んで質問できる人は、
上流として扱われやすくなります。

要件が曖昧な状態を嫌がらず、「確認します」と質問を重ねて、
曖昧さを潰せる人は、現場からの信頼が一気に高まります。
面談での推薦にも大きく影響します。

技術力よりも、
「発注元は誰を評価するのか」を理解して行動できる人が強い。
現場のプロパーの評価制度まで把握して動ける人は、自然と目立ちます。

これら3つはすべてスキルシートに書けない能力です。
だからこそ、面談と信頼関係がすべてになります。

逆に、上流へ行けない人にも共通点があります。
言われたことだけをやり、
「設計書をもらったので実装します」で終わってしまうタイプは、
上流として評価されません。

また、「要件が不明確」「管理者が無能」など、
環境のせいにする人も上流案件では嫌われます。

単価交渉でも、数字だけを持ってくる人より、
「この機能、こういう利用ケースは想定されていますか？」
といった質問ができる人のほうが評価されます。

さらに、転職回数が多いのに「3ヶ月で何をしたか」を語れない人は、
信頼値が下がりやすい傾向があります。

「上流＝高単価」というイメージは誤解です。
実際には「上流なのに50万」「下流でも信頼で75万」という逆転は
普通に起きます。

単価が上がる本当の理由は、技術力ではなく
この人がいないと困るという信頼です。
そして、直契約に到達して初めて、
上流工程で月80万を超える現実が見えてきます。

多重下請けの構造では、上流でも天井が80万というのが現場の感覚です。

上流へ行くには、
スキルシートの充実より営業と発注元の信頼がすべてです。
信頼は、言われたことだけやる人には生まれません。
上流へ評価される人の共通点は、以下３つ。

どれも実装スピードとは無関係です。
上流工程を狙うなら、
面談での受け答え、現場での質問の質、現場への課題報告
この3つが最大の武器になります。

そして、単価80万を超えるには、
多重下請けでも上流の仕事を自分でつくる主体性が評価されます。